主持人：好，謝謝朱總。臺上的朱總和魏總都是做乳粉企業的，當然他們現在都過了喝奶粉的年歲。我當時給他們天天沖奶粉的時候有一個特別大的期待，能不能發明一個像咖啡機一樣的東西，大晚上胡里八涂睡覺起來黑糊糊的，一勺兩勺壞了，到了第四勺我數錯了，當時特別崩潰。能不能有溫水、奶粉擱在一個機器里，150、200，我覺得魏總跟朱總你們倆能不能商量商量，看看有沒有這個東西，如果有我非常愿意，當然我現在也不太需要向別的朋友們去推薦這款產品，的確很有用處。

    魏靜：我相信您說的在未來都會實現，這就是產品升級和消費升級。剛才宋老師講了，消費者使用習慣的升級和產品創新研發的升級，用科技驅動產品，用科技驅動品牌。在不遠的將來也許您說的都會實現。

    主持人：好，謝謝，我很期待以后有孫子的時候能用上。這一話題我們也告一段落，大家對于新鮮都發表了各自非常新鮮的觀點，的確讓我們收獲很多。好，下面一個話題，乳品企業如何去面對我們現在的消費環境去做細分市場，包括我們的品牌，我們的產品，我們各方面怎么樣為細分市場做一些應對和謀篇布局，這次就不打算從宋亮這開始了，省得把大家的話都說完了。朱總，從您這開始，如何面對細分市場，你們有什么打算和愿景？

    朱輝：我覺得如果從乳品企業的細分市場，結合我們自己的一些實踐，這里給大家做一個簡單的分享。我們會把嬰幼兒的營養健康看成這樣一個大的企業的雙核之一，下面分了乳品、營養品，包括護理用品，我們叫做非典型的乳品企業，因為我們實際上是看到一個更大的行業，叫做唯一的營養與健康的這樣一個行業。我們怎么去做呢？從幾個思路看做細分。

    企業專注非常重要，我們在乳品企業，剛才也講到，宋老師也提到，我們更多去找一些細分的市場。怎么去找，我們覺得主要是需要做市場趨勢的判斷，消費者的調研，市場的洞察，這樣去發現一些新的機會和新的增長點。比如我們也看到了在嬰幼兒配方奶粉里面，有機奶粉一直呈現一個高位數的增長，高于我們所說的常規奶粉行業的增長。而且有越來越多的媽媽去選擇使用有機的奶粉，所以我們企業也會去跟隨這樣的一個細分的趨勢。另外，對于高端和超高端這樣一個奶粉市場的增長需求，我們也看到確實是高于行業的平均水平，所以我們會通過市場的調研，包括消費者的洞察去發現到這樣的一些細分的機會。另外從我們自己的實踐，更多也是從消費者另外一個角度，從消費者整合來看，還是要看消費者需求。另外一個是渠道，在渠道里面因為他們也有各種不同的一些需求，我們通過他們的一些東西來發現這樣的一些細分或者是一些增長的東西。

    主持人：好，謝謝你。席總。

    席剛：這是一個必然趨勢，一方面來講乳品行業在國內的特點也是非常鮮明的，頭部企業已經形成，像伊利、蒙牛差不多已經占到半壁江山，只要老大老二老三不犯錯誤，這個格局要想被顛覆和改變是比較難的。但是由于中國區域非常遼闊，消費人群特別是消費者有更多的多樣性的需求，我依然覺得中小企業和一些創新型企業有很大的成長空間。

    至于說基于消費產品細分來講，其實有更多的維度，舉例說這個不同的區域，可能消費者的習慣不太一樣。第二，不同的品類，你不可能每一個品類都做成單項冠軍，這個也不太可能，不完全可能。

    第三，基于不同的場景，比如說我們有可能是站著喝、坐著喝、早上喝、晚上喝，在正式場合喝、非正式場合喝，當主食喝、輔食喝、零食喝，場景不一樣也不太一樣。還有基于年齡維度，比如我們小寶貝到80歲的老人中間有很多細分區間，我們可以更好地去選擇。你講的基于我不多去延伸，我認為未來應該去關注細分市場。

    第二個是消費升級帶來的，互聯網的時代對消費升級有很好的推動，其實對消費者來講，生活將會變得越來越方便、越來越高效。所以這個消費人群自然而然，在這種比較碎片化的時代，消費者個性化的需要表現的更加強烈，這和我們所謂的70后年代還有60后的年代其實有蠻大的一個差別，所以這幾個原因我覺得都是催生我們在未來細分領域市場中間去有所作為的重要的考量。

    主持人：我想追問一下，如果對于細分領域和細分產品，您打算給它再做一個新的品牌對應它嗎？還是用大家的共有品牌？

    宋亮：我覺得通常情況下會出現兩個方向，第一個方向來講，因為大家也知道在中國目前的大環境里面，還是鼓勵很多年輕人創新創業。有很多未來我們被顛覆掉，像老乳業被顛覆掉，很可能就是完全在這些行業中間沒有積累，沒有沉淀的人，有可能顛覆掉。我覺得從這個角度來講，更多地是從基于細分領域中間核心消費人群的需求，他們往往會選擇新品牌、新產品，并且新的這樣一些賣點。

    另外，老品牌，像很多老品牌怎么樣去把老品牌擦亮，怎么樣去增加老品牌，改變它，激活老品牌，讓老品牌煥發活力。另外，讓老品牌能夠真正地增加它的新鮮度，我就從這個角度來講，老品牌也會增加一些新品類。舉一個例子，像我們頭部企業，它也不是一品天下。剛才我們聽到伊利的張總講，他們現在過10億的新的品牌超過10個，其實這也是基于老的企業，它也會有一些新的品牌，在一些新的品類。這些新品牌或者新品類，為什么會出現新品牌呢？主要是能夠更加精準定義這個品牌或者這個產品去滿足這個細分人群的需要，也就是說讓我們所賣的產品，塑造的品牌和品牌本身提煉出來的價值能夠更加精準去讓消費者，讓核心消費人群更加準確地感知到。