過去一年，證券行業平均凈利潤同比下滑41.04%，多達25家券商不盈利，許多謀求出路的券商都在做同一件事——為財富管理轉型做準備。

    前不久，中原證券的架構調整再次透露出這種信號。該公司總裁常軍勝認為，僅用傳統的思維和手段去開展業務，只能延緩收入下降速度，并不能改變下降趨勢，從國內外行業發展趨勢看，加速向全面財富管理轉型勢在必行、迫在眉睫。今年初，中原證券加快了經紀業務條線的改革步伐，其中的核心是加快向財富管理轉型，具體表現在架構調整上，裁撤6個部門、設立7個部門。

    更早之前，中信證券、銀河證券、東方證券、興業證券等券商也做了更名或架構調整。架構調整的背后，往往意在“客戶分層”。

    其中，中信證券的做法是將客戶分為交易型和財富型客戶，交易型客戶重在“投資服務”，財富型客戶重在“配置服務”；華泰證券則架構了零售及財富管理、機構客戶服務兩大業務體系；廣發證券的私人銀行部專門服務500萬資產的客戶；國金證券按普通投資者和專業投資者進行區分，分別用線上、線下不同的服務方式。

    從部門架構調整，到建立投顧團隊，推行資產配置服務等，券商一系列的布局都在為財富管理轉型培育客戶基礎，提高業務協同運作的效率，以及提高金融產品而非股票的配置比例，但卻忽略了一件事——市場上最缺的不是好渠道，而是好產品。

    好產品，不僅包括能跨周期、跨資產類型的金融標的，還有各種資產配置的可能性組合，否則難以平衡“股、債、匯”三大市場的波動，也無法抵御外部風險。

    因此，筆者認為，財富管理轉型之難不在于自身的組織架構調整，或者是渠道服務的好壞，而在于好產品太少。

    券商財富管理轉型的背后，除了傭金下滑、市場交易量萎縮等原因之外，還有一個原因是券商之間的競爭已從增量客戶爭奪，變成存量客戶服務。

    一位多年在經紀業務深耕的券商人士表示，過去大家只知道通過券商買股票，券商也沒有很好地引導投資者購買私募、公募等產品，更別提做好股、債、匯，甚至黃金等配置。一旦市場行情不好，客戶資產損失“傷倒”一大片，療傷的過程就更漫長了，如今財富管理轉型在某種程度上也是跟銀行搶金融產品代銷的生意。

    客戶最需要的還是好產品，不管是公募、私募，能為客戶賺錢才是硬道理。從這一點上來講，發現、培育好的投顧人才，提高主動能力提供好產品，仍是2019年券商財富管理轉型布局的突破口。