本報(bào)記者 冷翠華
2023年以來,保險(xiǎn)業(yè)展現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭,保費(fèi)收入與凈利潤同步增長。面對新一輪期待中的增長,中國保險(xiǎn)業(yè)未來可期。保險(xiǎn)中介市場應(yīng)該如何把握這一增長窗口期?新一站保險(xiǎn)代理股份有限公司(簡稱“新一站”)董事長國婷麗、總經(jīng)理姚俊近日在接受《證券日報(bào)》記者采訪時(shí)表示,通過深化合作,保險(xiǎn)公司與中介機(jī)構(gòu)可以實(shí)現(xiàn)共贏,保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)只有堅(jiān)持規(guī)范化、專業(yè)化的發(fā)展,才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。與行業(yè)普遍采取的銷售隊(duì)伍代理模式不同的是,該公司持續(xù)探路保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍員工制。
目前,不少保險(xiǎn)公司尤其是壽險(xiǎn)公司將中介渠道定位為重要的戰(zhàn)略,且壽險(xiǎn)公司中介渠道的保費(fèi)增速穩(wěn)定,但整體來看,險(xiǎn)企對中介的態(tài)度依然搖擺。國婷麗認(rèn)為,保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)以客戶需求為導(dǎo)向,可以協(xié)助保險(xiǎn)公司進(jìn)行產(chǎn)品定制開發(fā),為客戶提供專業(yè)服務(wù),提高服務(wù)體驗(yàn),還可以提供展業(yè)工具和平臺(tái),賦能保險(xiǎn)公司。通過深化合作,保險(xiǎn)公司與中介機(jī)構(gòu)可以實(shí)現(xiàn)共贏。一方面,保險(xiǎn)公司借助專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的渠道、平臺(tái)與工具,實(shí)現(xiàn)獲客與促成出單,同時(shí),專業(yè)分工可以降低保險(xiǎn)公司的成本并提升效率,使其可集中資源專注于產(chǎn)品設(shè)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)、資金運(yùn)用等方面,培育核心競爭力。另一方面,保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)可依托與保險(xiǎn)公司的合作,為客戶提供適合其需求的產(chǎn)品組合,提升客戶服務(wù)效率。
針對近年來快速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn),姚俊認(rèn)為,互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)以互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的龐大流量、便捷的操作與相對透明的投保流程,極大降低保險(xiǎn)的門檻,擴(kuò)大保險(xiǎn)產(chǎn)品的受眾面。同時(shí),互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)逐漸形成了一套全新的保險(xiǎn)銷售與服務(wù)場景,并被越來越多的保險(xiǎn)公司重視。“如果互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)能有效解決獲客問題,并真正降低單位業(yè)務(wù)的成本,那么保險(xiǎn)產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)端的進(jìn)化也將水到渠成,長期產(chǎn)品的真正互聯(lián)網(wǎng)化推行普及也將有可以預(yù)見的未來。”姚俊表示。
那么,作為以新一站保險(xiǎn)網(wǎng)為主要載體的保險(xiǎn)中介公司,新一站是如何推進(jìn)精準(zhǔn)獲客并實(shí)現(xiàn)有效轉(zhuǎn)化的?姚俊表示,自2022年以來,新一站推進(jìn)了三大改革,一是進(jìn)一步明確戰(zhàn)略共識(shí),推進(jìn)線上線下的融合發(fā)展;二是對網(wǎng)站進(jìn)行改版,將保險(xiǎn)知識(shí)普及、內(nèi)容獲客等放在更加重要的位置,而將保險(xiǎn)銷售放在相對次要的位置;三是逐漸開設(shè)分支機(jī)構(gòu),推進(jìn)網(wǎng)銷、電銷和面銷的融合發(fā)展。“從一季度來看,改革取得了預(yù)期中的成效。”姚俊表示。
與此同時(shí),新一站還創(chuàng)新性地提出了“NPS”理論,即規(guī)范化(Normalization)、專業(yè)化(Professionalization)、可持續(xù)(Sustainable)。在實(shí)踐中,與一般的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)營銷隊(duì)伍采取代理制不同的是,新一站持續(xù)探路保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍“員工制”,通過培養(yǎng)專業(yè)化、高端化的銷售人員,打造一支專業(yè)、誠信的營銷隊(duì)伍,立足更多元的產(chǎn)品線和更中立的服務(wù)立場,根據(jù)客戶的需求量身定制更專業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。“員工制的運(yùn)作會(huì)更‘重’,公司也要承擔(dān)更多的義務(wù)和責(zé)任,而且短期內(nèi)對規(guī)??赡苄纬梢欢ㄒ种?。但我們堅(jiān)定走這條路,也許走得慢一點(diǎn),但希望能走得遠(yuǎn)一些。”姚俊表示。
專業(yè)化是對保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的核心要求。近年來,新一站運(yùn)用業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的專業(yè)技術(shù),通過將保險(xiǎn)科技應(yīng)用于全業(yè)務(wù)鏈條中,串聯(lián)起保險(xiǎn)服務(wù)相關(guān)的上下游行業(yè)和企業(yè),打造場景化、數(shù)字化的保險(xiǎn)生態(tài)圈,提升保險(xiǎn)業(yè)運(yùn)營效率和客戶的全流程體驗(yàn),也為上下游企業(yè)提供了更多的銷售渠道和營收空間。姚俊認(rèn)為,有了規(guī)范化做基礎(chǔ)、專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)做核心,保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)才能有可持續(xù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。“NPS還是凈推薦值的簡稱,俗稱口碑指數(shù)。對于保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)來說,口碑不僅是靠保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)產(chǎn)品,也需要依靠中介機(jī)構(gòu)的銷售人員和平臺(tái)本身來實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展愿景。”他表示。
2022年起,新一站正式啟動(dòng)線上線下融合,實(shí)現(xiàn)立體式營銷服務(wù)模式,為用戶提供方案定制、預(yù)核保、續(xù)保、理賠全流程服務(wù)。數(shù)據(jù)顯示,截至2022年底,新一站已和國內(nèi)外140余家主流保險(xiǎn)公司建立合作關(guān)系,提供12類險(xiǎn)種、3000余款保險(xiǎn)產(chǎn)品,注冊會(huì)員超過516萬,服務(wù)用戶數(shù)量超1250萬。
(編輯 田冬)
5年后再啟航 全面實(shí)施自貿(mào)區(qū)提升戰(zhàn)略
自貿(mào)試驗(yàn)區(qū)作為我國對外開放的重要窗口……[詳情]
版權(quán)所有證券日報(bào)網(wǎng)
互聯(lián)網(wǎng)新聞信息服務(wù)許可證 10120180014增值電信業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證B2-20181903
京公網(wǎng)安備 11010202007567號(hào)京ICP備17054264號(hào)
證券日報(bào)網(wǎng)所載文章、數(shù)據(jù)僅供參考,使用前務(wù)請仔細(xì)閱讀法律申明,風(fēng)險(xiǎn)自負(fù)。
證券日報(bào)社電話:010-83251700網(wǎng)站電話:010-83251800
網(wǎng)站傳真:010-83251801電子郵件:xmtzx@zqrb.net
掃一掃,即可下載
掃一掃,加關(guān)注
掃一掃,加關(guān)注