近日，中國證券報記者走訪北京多家證券公司營業部了解到，隨著市場行情走低，營業部從業人員的考核壓力在增加，各項指標也在細化，“大大小小考核有三十多項”，“每天為維護客戶打的每一個電話都會體現在量化考核分數上”。

    與此同時，各家券商的營業部數量都有不同程度的擴張，戰略定位上則錨定財富管理帶來的增量業務。業內人士指出，受到互聯網發展模式的沖擊，加上證券行業競爭日益激烈，營業部的營業收入在減少，以賺取傭金為主的傳統模式已經難以給券商帶來更高的利潤。要打造全功能性的現代投資銀行，必須要以證券營業部的轉型為基礎。目前券商營業部的轉型依然處在摸索期，市場行情低迷、人才難覓、盈利困難等成為營業部轉型的現實障礙。未來券商營業部的轉型之路道阻且長。

    考核壓力加大

    “目前我們公司的傭金最低可達到萬二，再加上行情低迷，交易量少，根本不賺錢。”某中型地方系券商北京某營業部經理王偉（化名）向中國證券報記者表示，營業部在向綜合性全牌照銷售平臺發展，靠賣基金等各類理財產品所得的認購費來實現盈利。

    位于北京金融街的某大型券商營業部客戶理財經理李晶（化名）向記者介紹，從業6年多以來，她最大的感受是營業部的業務種類越來越多。目前她所在的營業部與總部一樣，都是全牌照經營，很多總部業務也是營業部來承攬，然后總部來承做，最后進行收入分成。券商營業部逐步承載更多功能，不僅僅是產品銷售的窗口，更可為總部的投行、新三板、托管等部門承攬業務，逐漸成為券商全業務鏈服務的線下平臺，實現項目承攬、產品銷售、品牌展示、個性服務等多項功能。“當前的市場環境下，單純依靠傭金肯定難以為繼，只有多元化的業務才能帶來多元化的收入。”

    業務不好做，直接體現在員工收入和考核上。“現在能拿到的月薪甚至僅相當于前幾年的稅錢，裁員、減薪是普遍現象。”王偉表示，營業部員工收入差距特別大，有資源有能力的員工仍可以維持較高的水平，而沒有資源的只能拿基本工資。他說：“營業部的考核壓力進一步加大，公司大大小小考核有三十多項，今年對營業部的考核標準又提高了很多。考核項更加細化，例如，每天為維護客戶打的每一個電話都會體現在量化考核分數上。日常服務、增量服務、客戶管理、傭金提升等，都會體現在考核分數之中。”

    東北證券固定收益和大金融首席分析師李勇表示，一方面，目前營業部業務日益復雜，合規要求不斷提高，營業部經理、投資顧問等各種人才都比較稀少，難以滿足券商營業網點的人才需求；另一方面，目前券商對于人才的審核標準更加嚴格和復雜，營業部的業務考核要求也在提高，營業部經理很難依靠原有的傭金模式來滿足考核要求，在收入下降和考核趨嚴的夾擊下，許多人才可能會選擇離開營業部。

    “跑馬圈地”不會停

    雖然市場不景氣，行業內部裁員降薪，但根據中國證券報記者的調研和采訪，各家券商依然樂此不疲地“跑馬圈地”，只是網點增速有明顯放緩。業內人士表示，在券商經紀業務轉型中，營業部的重要性不降反升，券商堅定“圈地”是正確的選擇。

    “券商營業部網點擴張，尚未達到分水嶺。營業部在未來一直有存在的必要，只要券商營業部完成轉型升級，那么未來營業部的規?？隙〞^續擴大。”李勇表示，券商的線上客戶規模日趨龐大，但單純地依靠線上模式難以完成券商的各項業務，需要線上線下協同發展。線下營業部是券商和各類型投資者聯結的紐帶。目前各個城市，尤其是二三線城市的券商營業部數量尚未達到飽和，未來依舊存在擴張的空間。

    中泰證券副總裁黃華對中國證券報記者表示，中泰證券的營業部數量近年略有增長，新增營業部多集中在一線城市，未來布局上仍以一二線和沿海城市等經濟發達地區為主。

    “銀河證券目前的證券營業部數量為472家，是全行業營業部最多的證券公司。在互聯網高速發展的背景下，我們開展業務注重線上業務和線下網點的結合，后續在加大推廣服務線上化的同時，仍將穩步有序推進實體網點的建設。”銀河證券經紀業務總部負責人梁純良表示，銀河證券在實體網點布局方面，既注重提高在經濟發達地區的深度及廣度，同時也積極響應國家“一帶一路”、“精準扶貧”等倡議，履行企業社會責任。

    平安證券總經理、CEO何之江日前表示，2018年，平安證券規劃新開設15個輕型營業部，線下門店將推行智能化小門店模式。一方面，將繼續保持公司在線上獲客的優勢，不斷改造獲客流程和效率；另一方面，更要加大線下經營能力和服務質量，提升用戶體驗。

    李晶認為，券商的營業部網點多少仍然很重要。現在的趨勢是互聯網化，但在當前嚴監管的大環境下，很多業務的辦理需要客戶現場輸入。大券商在營業部數量上具備一定的優勢。她介紹說，其供職的證券公司目前在北京有15家營業部，包括今年新增的3家，其中很多都是業務品類齊全的A類營業部，這在券商中是比較罕見的。

    李晶表示，雖然客戶的線上體驗會越來越好，但客戶不可能完全脫離營業部?？蛻羧孕枰哌M營業部辦理很多業務，在提升客戶體驗的前提下，客戶可能更有動力辦理更多的業務。此外，普通客戶對券商的理解和印象可能就停留在證券營業部層面。營業部的升級換代，對增強其在大眾散戶心中的存在感尤為重要。

    不過，黃華對券商營業部的擴張持有謹慎態度。“營業部的發展跟市場行情有一定關聯度，但不絕對。網點擴張與否，關鍵在于自身的戰略定位。如果單純做傳統經紀業務，那么營業網點擴張的意義不大，因為80%的經紀業務都可以線上辦理；如果定位于財富管理，那么網點還是有一定價值的。”

    重點拓展投顧業務

    業內人士表示，要想打造證券經紀、資產管理、投資銀行、期貨、基金、股權投資、境外經營等業務的全功能性的現代投資銀行，必須要以證券營業部的轉型為基礎。但目前營業部的轉型依然處在摸索期。市場行情低迷、人才難覓、盈利困難等多種因素疊加，營業部轉型難以一蹴而就。

    多數營業部客戶經理表示，將客戶分層，提供差異化的服務，轉型財富管理，幾乎是券商的必然選擇。券商的未來也一定是線上線下融合，將線上線下渠道作為彼此的補充，實現“1+1>2”，甚至衍生新的服務模式。不過，目前這一切還停留在規劃階段。

    北京另一家地方系中小券商營業部客戶經理張華（化名）告訴中國證券報記者，所謂券商的轉型，歸根結底就是從追求新增客戶的增量到深耕服務存量客戶的轉變。雖然公司也在擴張營業部，但大都以輕型營業部為主。當前券商營業部端的差異性，主要體現在客戶的分層和投顧的專業性上。

    李晶對中國證券報記者表示，其所在公司今后針對中小散戶業務基本上都會在移動端或互聯網端完成，公司未來的主要業務是面向高凈值客戶和機構業務。

    但黃華表示，零售客戶和機構客戶同樣重要。對零售客戶而言，轉型方向是從傳統經紀走向財富管理，從關注客戶的頻繁交易到關注客戶的資產增值保值，從原來的股票交易服務轉到資產配置服務。

    黃華認為，隨著二級市場交易量逐漸被機構替代，對機構交易提供專門的、定制化、個性化服務，未來也許會成為盈利的重要選項。但在新的監管環境下，從營業部角度看，經紀業務回歸零售業務是唯一的選擇。而回歸零售業務，便是聚焦對個人投資者提供財富管理。“營業部如果不服務個人客戶，而只服務機構客戶，這種營業部我認為沒有存在的必要。”

    黃華表示，營業部價值在于給客戶提供服務體驗，讓高凈值客戶交流聚集，承擔包括產品的宣介以及其他綜合金融服務職能。從財富管理的角度看，營業部的增量市場是巨大的。

    黃華稱，中泰證券針對中小客戶的服務以線上化為主，在滿足其股票交易需求的基礎上，逐步引導其向理財服務進行轉化。線上服務對投資者的轉化和引導能力是很強的。“去年中泰齊富通上線定投模塊后，客戶的拓展數量有十倍的增長，增長量非常大。所以，市場上的機會還是很多的。”

    業內人士認為，在財富管理轉型趨勢下，投顧服務將是券商經紀業務的發展重心。不少券商在想方設法網羅投顧人才。李勇表示，營業部或把投顧業務作為下一步重點盈利的業務。不過，黃華認為，目前各大券商宣傳的投顧概念還停留在廣義上與客戶交流溝通的層面，而非專業意義上的為客戶提供投資建議和理財規劃的層面；把現有的一線客戶經理大規模發展成為投資顧問，也是不現實的。