■冷翠華

    當(dāng)前，“保險(xiǎn)姓保”的價(jià)值理念正在回歸，險(xiǎn)企創(chuàng)新發(fā)展、錯位競爭尤其重要。欣慰的是，在保障型產(chǎn)品開發(fā)方面，險(xiǎn)企花心思、下功夫，常有自帶亮點(diǎn)的產(chǎn)品出現(xiàn)；但遺憾的是，在營銷過程中，亮點(diǎn)常被無限放大，而理應(yīng)強(qiáng)調(diào)的一些重要因素卻被故意忽略。筆者認(rèn)為，險(xiǎn)企創(chuàng)新發(fā)展，開發(fā)好產(chǎn)品是第一步，但還須防止把“對”的保險(xiǎn)產(chǎn)品賣給了“錯”的人；消費(fèi)者則要明白，買前擦亮眼強(qiáng)于事后去維權(quán)，細(xì)看、多問。

    在保障型產(chǎn)品創(chuàng)新方面，近兩年最具代表性的當(dāng)屬高端醫(yī)療險(xiǎn)。隨著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展，2017年財(cái)險(xiǎn)公司高端醫(yī)療險(xiǎn)呈井噴之勢，截至去年底，15家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司共注冊了38款高端醫(yī)療產(chǎn)品，保額明顯提高、保費(fèi)顯著下降，免體檢、投保手續(xù)更便捷等，都成為高端醫(yī)療險(xiǎn)創(chuàng)新的亮點(diǎn)。

    客觀來說，險(xiǎn)企在醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和投保方式上進(jìn)行了很大創(chuàng)新，大大提升了醫(yī)療保險(xiǎn)的熱度，促進(jìn)了保險(xiǎn)理念的普及，部分產(chǎn)品甚至引領(lǐng)了新潮流。醫(yī)療險(xiǎn)以其消費(fèi)型、高杠桿的特點(diǎn)，成為經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較弱的人群轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的最佳選擇。

    但值得注意的是，在保險(xiǎn)營銷過程中，出現(xiàn)了一些亂象，把對的保險(xiǎn)產(chǎn)品賣錯了。這集中表現(xiàn)在，夸大產(chǎn)品亮點(diǎn)，而對注意事項(xiàng)避重就輕甚至故意混淆概念，從而埋下糾紛隱患。例如在創(chuàng)新過程中，一年期醫(yī)療險(xiǎn)的保額從100萬元、300萬元上漲到600萬元甚至1000萬元，單從產(chǎn)品開發(fā)的角度看，倘若能經(jīng)得住精算檢驗(yàn)，險(xiǎn)企為了錯位競爭而提升保額，無可厚非。但在銷售過程中，高保額往往成了唯一的賣點(diǎn)，被反復(fù)強(qiáng)調(diào)；事實(shí)上，續(xù)保風(fēng)險(xiǎn)等核心問題往往被有意無意地忽視。針對營銷亂象，監(jiān)管機(jī)構(gòu)正多措并舉，一邊反復(fù)強(qiáng)調(diào)“續(xù)保”這一風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，一邊對自媒體保險(xiǎn)營銷亂象進(jìn)行重拳整治。

    銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，一季度，消費(fèi)者投訴涉及人身保險(xiǎn)事件11707起。其中，銷售糾紛投訴4907起，占比41.92%。值得注意的是，涉及險(xiǎn)種方面，疾病保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)等保障型產(chǎn)品投訴顯著增加，同比增長41.63%。個中原因，值得深思。

    如何防止把對的保險(xiǎn)產(chǎn)品賣錯了？在監(jiān)管部門嚴(yán)格監(jiān)管措施的同時，險(xiǎn)企和消費(fèi)者都需要行動起來。

    保險(xiǎn)公司必須加強(qiáng)對營銷體系的管理，尤其是自媒體和產(chǎn)說會等渠道要加強(qiáng)監(jiān)管，嚴(yán)明對營銷員的獎懲措施；對于消費(fèi)者而言，則要注意在出手前多問、細(xì)看，全面了解，不要只看片面介紹或聽營銷員的一面之詞，購買前要擦亮眼睛。