新三板精選層落地在即。中國證券報記者了解到，多家券商成立了新三板改革專項工作小組，積極推進各項業務。目前券商工作重點已從前期的技術準備、人員準備過渡到投資者開戶、項目拓展等。有券商表示，潛在合格投資者轉化收效不錯。

    一家頭部券商表示，隨著改革措施不斷落地，新三板市場流動性將顯著改善，對掛牌公司原始股東、二級市場投資者的吸引力將明顯增強，“精選層的公開發行孕育一定的低風險投資機會。公司高度重視證券業協會和全國股轉公司的有關要求，督導分支機構做好網下投資者權限開通及協會注冊工作，并定期匯總跟蹤，為新業務的開展儲備一批高質量客戶。”

    合規展業

    降低投資者門檻是本輪新三板改革核心內容之一。去年12月27日，修訂后的《全國中小企業股份轉讓系統投資者適當性管理辦法》發布實施。自此，多家券商開始完善相關制度，為合規辦理投資者開戶業務打下扎實基礎。

    根據新規，投資者準入門檻大幅下調，并實行差異化安排。精選層、創新層和基礎層的投資者準入資產標準分別為100萬元、150萬元和200萬元，與不同層級的市場風險與制度安排相匹配。

    同時，調整完善資產認定標準。法人機構、合伙企業以實收資本、實收股本或實繳出資總額計算，自然人以開通權限前10個交易日日均證券資產計算。將個人投資者資產標準由金融資產調整為證券資產，主要考慮的是提升可操作性，防范違規開通交易權限。

    中信建投表示，投資者適當性管理工作是公司在新三板經紀業務展業的前置環節。本次修訂的新三板投資者適當性管理辦法對投資者的準入門檻有所下降，但公司內規制定了更加規范和嚴謹的審核方式。同時，組織分支機構開展業務時，強調合規展業的重要性，將適當性作為前提條件，并從總部層面提供支持手段。

    比如，在前端辦理環節，中信建投采取了三項防范措施。一是從投資者的身份、資金來源、知識測評、客戶回訪、風險承受能力、投資品種、投資期限等維度對客戶進行全方位管理。二是在客戶申請開通新三板交易權限時，驗證其準入資產是否滿足標準，并增加客戶T-10日至T-1日其中至少5日日終資產不少于資產準入的平均日均資產核查手段。三是在線上開通權限時對每一位投資者進行雙向視頻見證，在保證合規性的前提下，再次為投資者講解新三板股票交易的風險，以確保每個開通權限的賬戶都是規范的。

    廣發證券（01776）高度重視合規風控工作，要求所有員工嚴格執行新三板投資者適當性及公司內部相關合規風控要求的基礎上進行業務推廣，不得誘導甚至要求客戶開通權限。公司總部定期進行抽查，對于工作過程中出現不當行為或者違反公司相關規章制度的，將采取相關問責措施。

    廣發證券表示，為了更好地保護投資者，投資者申請開通新三板交易權限時，除了須滿足新三板合格投資者的資產及交易經驗門檻要求外，公司還采用視頻見證加事中回訪的控制機制，通過該機制確認投資者充分了解業務知識和風險，且是本人有意愿開通三板交易權限后才為其開通。此外，對于70歲及以上的投資者，必須到營業部臨柜辦理，在充分向其揭示業務風險后才能為其開通權限。

    海通證券（06837）由企業金融部牽頭，與公司合規法務部、零售與網絡金融部、運營中心、風險管理部、信息技術部充分討論和研究后，及時發布新版本的“適當性實施方案”，并就相關內容的修訂舉辦了多次內部培訓，要求各分支機構在嚴格做好適當性管理的基礎上開展業務。

    民生證券完成新三板投資者適當性管理內部制度修訂，包括投資者準入標準、業務辦理流程和適當性管理工作要求等相關內容，及時有效地指導和規范業務開展。同時，公司制定了新三板合格投資者權限開通業務流程，明確受理過程中各環節操作標準，要求各分支機構在為客戶開通業務權限過程中要嚴格按照標準執行。

    開展投教

    按照證監會、全國股轉公司就深化新三板改革相關業務整體推進節奏，多家券商立足投資者實際需求，克服疫情造成的諸多不便，借助多種形式將新三板改革及投資者權益保護知識送到廣大投資者身邊。

    廣發證券制定了投資者教育與開戶動員推廣方案，并明確業務推廣相關激勵政策，大力推進新三板投資者開戶動員推廣活動。疫情防控期間，公司主要采取線上宣傳方式。待疫情過后，公司將采取線上線下相結合的方式，逐漸增加線下的業務推廣活動。公司總部制作了豐富多樣的業務宣傳推廣材料，充分利用公司網站、投資者教育基地、手機APP、微信公眾號、交易系統客戶端、短信、呼叫中心電話等方式；營業部通過設置投教園地專欄、易拉寶、電子屏播報，向投資者分發宣傳折頁等現場方式，積極向投資者宣傳、普及新三板深化改革相關業務變化、業務規則、市場風險等，及時回應投資者相關業務咨詢。

    民生證券通過其網站向投資者介紹和宣傳新三板分層管理、交易規則、適當性新規，通過各渠道轉發并推送股轉公司發布的“三板新風攜手向前、一圖讀懂定向發行專題中授權發行、相關標準解析、自辦發行、募集資金管理”以及“新《證券法》關于新三板的有關規定”等內容，組織分支機構在投資者園地張貼新三板全面深化改革內容，并按時上報“主辦券商投教工作開展情況統計表”。下一步，公司將認真貫徹落實《關于加快新三板改革投資者準備工作進度的通知》，進一步加大投資者動員工作力度，高度重視投資者準備工作，確保按進度要求完成投資者準備工作。

    中信建投主要從四個方面開展投教工作。一是通過互聯網渠道進行新三板改革投教宣傳。二是組織分支機構開展投資者教育專項活動。三是全面更新分支機構投資者教育園地。四是組織分支機構研發新三板改革原創投教產品。新三板精選層企業開始交易后，中信建投將圍繞精選層落地后市場出現的新情況、新問題以及監管新要求，結合新三板改革整體工作持續開展相關宣傳活動。

    中信建投表示，充分利用新媒體等線上渠道開展宣傳，要求營業部在通過微信朋友圈轉發新三板改革投教信息的同時，積極引導公司客戶關注公司APP涉及新三板改革進展的最新資訊。目前已收集37件原創新三板改革主題進行原創投教產品，形式覆蓋圖文、漫畫、音頻、視頻、動畫、H5等，產品將在評選程序結束后，擇優投放至公司官網投教專欄、投教基地公眾號等公司互聯網投教平臺進行公開宣傳推廣。

    響應需求

    為加強新三板改革業務拓展工作，一些券商把新三板業務開展情況納入2020年營業部發展目標考核，從開戶、收入、資產三個維度設置考核權重。有券商反饋，潛在投資者轉化效果明顯，新三板投資者關注度和開戶數穩步上升。

    基于已有針對高凈值客戶的總部-分公司-營業部的三層客戶經理體系，海通證券將潛在客戶納入客戶關系管理系統后，利用現有的三級客戶經理體系，在做好業務人員的適當性管理和業務拓展培訓的基礎上，將轉化任務責任到人，并定期統計和跟蹤，為業務人員提供專業的后臺支持團隊，以便第一時間響應前臺業務人員的業務拓展。“從近期統計反饋來看，公司的潛在客戶轉化工作收效較明顯。”

    民生證券積極進行市場推廣動員，全面整合資源，系統梳理潛在客戶，有針對性地制定可量化、可執行的投資者動員方案。根據公司現有潛在客戶情況，公司對分支機構按階段下達了開戶任務指標。經紀業務事業部對分支機構每日、每周、每月開戶推廣工作進行督導，要求分支機構負責人根據實際情況分解指標，確保整體開戶率的完成。民生證券還通過推廣新三板改革措施、新三板權限開通操作指引、發布公眾號及服務號文章等措施，引導潛在合格投資者進行權限開通，有效規范營銷推廣工作。

    開戶數量的增加，與券商加強對員工的業務培訓不無關系。從今年1月份開始，海通證券充分利用公司投教基地、內部視頻培訓系統、公司財富學院和業務微信群等方式，向分支機構業務人員就適當性管理、交易細則、分層管理辦法、向不特定投資者定向發行、精選層公開發行等方面進行了講解，有針對性地在培訓中納入對有關問題的講解，使培訓更貼近實戰，進一步提升分支機構人員的業務操作能力。

    中信建投表示，隨著新三板深化改革新政落地，公司了解到各分支機構在新三板合格投資者開發服務、新三板股權相關業務發展方面迫切需要一批股權銷售與投顧能力兼備的“新三板專家”，以豐富投顧投教內容，推動股權相關業務營銷。為此，公司經管委新三板工作小組協同經管委財富管理部、個人金融部啟動了“新三板專家服務團”培訓招募工作。

    廣發證券業務培訓內容包括交易規則、適當性管理、分層管理、公開發行等，制作相關業務流程指引及操作手冊等并下發，發動分支機構組織內部培訓，相關員工要熟悉新三板深化改革相關內容，及時掌握業務規則、開戶流程及其它變化，及時有效地響應客戶需求。