本報記者 蘇向杲

    3月18日，中國平安舉行2021年度線上業(yè)績發(fā)布會。在當(dāng)天的發(fā)布會上，中國平安聯(lián)席首席執(zhí)行官陳心穎還詳解了平安壽險改革打法：深入推進“四個渠道+三個產(chǎn)品”戰(zhàn)略。

    何為“四個渠道+三個產(chǎn)品”戰(zhàn)略？

    “‘四個渠道+三個產(chǎn)品’戰(zhàn)略是最獨特最優(yōu)秀最有競爭力的，我們率先推動高質(zhì)量代理人渠道，改革已過了兩年，今年是最后一年。”就壽險改革推進情況，陳心穎在3月18日的業(yè)績發(fā)布會上如是說。

    陳心穎進一步表示，四個渠道中，第一個是個人代理人渠道；第二個是社區(qū)網(wǎng)格化渠道；第三個是銀行優(yōu)才渠道；第四個是下沉網(wǎng)絡(luò)渠道。“第一個渠道改革我們已經(jīng)推進了兩年，試點地區(qū)收到了很好的效果，另外的銀行優(yōu)才渠道、社區(qū)網(wǎng)格化渠道、下沉渠道在整體NBV（新業(yè)務(wù)價值）中貢獻占比已經(jīng)從9%上升到15%。”

    其中，就社區(qū)網(wǎng)格化渠道，陳心穎進一步闡釋，公司在每一個城市把代理人分區(qū)，每一區(qū)有專屬的中高端服務(wù)人員，對孤兒單用戶去進行服務(wù)。去年在三個城市試點，該模式能提升繼續(xù)率和加保效果，繼續(xù)率提升15-20個點。

    銀行優(yōu)才渠道的優(yōu)勢是發(fā)展?jié)摿^大。陳心穎表示，結(jié)合私財隊伍，整個財富管理的客戶群體有平安銀行的110萬（客戶），但這些客戶只有15%被保險覆蓋，所以發(fā)展巨大潛力，這個渠道也可以解決現(xiàn)在行業(yè)面臨的獲客難、增員難、留存難。

    就最后一個渠道。陳心穎介紹稱，平安的兼職代理人渠道，以往在一二線城市都表現(xiàn)強勢，但在三四五線城市尚有提升空間。但是基于110萬人的龐大基數(shù)，在平安有意識地網(wǎng)絡(luò)下沉布局下，這一第四渠道幫助平安覆蓋了下沉市場的6億人口，一舉補足短板。

    三個產(chǎn)品，第一是傳統(tǒng)保險產(chǎn)品，第二是綜合金融，第三是“健康+醫(yī)療”服務(wù)。陳心穎表示，代理人20%的收入都來自于綜合金融，除了保險主業(yè)外，平安已在綜合金融深耕了15年，目前正在打造醫(yī)療健康生態(tài)圈，通過“健康+醫(yī)療”服務(wù)為客戶提供線上線下醫(yī)療服務(wù)。

    就改革取得的成績及進展，陳心穎表示，“對于壽險改革的成效是滿意的，符合我們的預(yù)期，改革還在穩(wěn)健推進中，未來會逐步見到成效”。

    壽險改革曙光初現(xiàn)

    在中國平安壽險改革后，一些改革成效已經(jīng)顯現(xiàn)出來了。

    從代理人渠道改革成效來看，截至2021年12月末，大專及以上學(xué)歷代理人占比較年初上升2.4個百分點；2021年代理人人均首年保費同比增長22%。2021年鉆石隊伍人均首年保費是整體隊伍的4-6倍，收入約為社會職工平均工資水平的4-5倍。

    銀保渠道方面，平安壽險與平安銀行深化合作，協(xié)助打造平安銀行新優(yōu)才隊伍，目前該隊伍已招募超300名精英理財經(jīng)理，近全員擁有本科以上學(xué)歷。

    從其他渠道來看，平安壽險積極探索社區(qū)網(wǎng)格化渠道，目前該模式已在上海、深圳、沈陽三地試點落地，并跑通線上線下聯(lián)合服務(wù)、續(xù)收、兼業(yè)代理交叉銷售和加保全流程。2021年，平安壽險銀保、電銷、互聯(lián)網(wǎng)及其他等創(chuàng)新渠道在平安壽險新業(yè)務(wù)價值中占比15.1%，同比上升3.8個百分點。

    此外，中國平安通過醫(yī)療健康服務(wù)帶動了壽險客戶數(shù)量增長，提升壽險客戶黏性。截至2021年12月末，平安壽險活躍使用醫(yī)療健康服務(wù)的用戶量約4980萬，其中37%已成為平安壽險客戶，規(guī)模穩(wěn)步增長。

    2021年，平安壽險近30%的新增客戶來自活躍使用醫(yī)療健康服務(wù)的用戶，占比逐年提升。同時，平安通過醫(yī)療健康服務(wù)提升客戶的黏性與價值，近30%的平安壽險客戶使用了醫(yī)療健康服務(wù)，占比逐年上升；活躍使用醫(yī)療健康服務(wù)客戶的客均保費、客均加保率分別為不使用醫(yī)療健康服務(wù)客戶的1.4倍、2.4倍，客戶價值貢獻顯著。

    國泰君安研報認(rèn)為，當(dāng)前壽險公司提供滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)比單一的渠道轉(zhuǎn)型更為重要，平安在醫(yī)療健康生態(tài)圈的布局之下，預(yù)計保險+健康管理、保險+高端養(yǎng)老、保險+居家養(yǎng)老等服務(wù)模式將有效滿足客戶的醫(yī)養(yǎng)需求，能夠率先走出瓶頸。

    發(fā)布會當(dāng)日收盤（3月18日），中國平安A股與H股分別上漲5.34%、3.89%。

（編輯 李波）