華農(nóng)保險(xiǎn)2016年保費(fèi)增速為35%、2017年是72%，均居市場(chǎng)前列，這兩年高增長(zhǎng)也帶動(dòng)其近五年平均增速達(dá)45%，居市場(chǎng)第一，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均百分之十幾的增速。中小險(xiǎn)企實(shí)現(xiàn)保費(fèi)高增長(zhǎng)較容易，難的是同時(shí)保持盈利，華農(nóng)保險(xiǎn)近兩年凈利潤(rùn)都在千萬(wàn)元左右。

    華農(nóng)保險(xiǎn)總裁張宗韜近日接受證券時(shí)報(bào)記者專(zhuān)訪(fǎng)，詳解公司突圍的招式。他認(rèn)為，一家保險(xiǎn)公司，特別是中小公司，不能大包大攬做所有事，需要強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)選擇和定價(jià)能力這一核心能力，同時(shí)打造輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、綜合開(kāi)拓和服務(wù)能力。

    傳統(tǒng)模式“簡(jiǎn)單粗暴”

    看一家財(cái)險(xiǎn)公司，離不開(kāi)財(cái)險(xiǎn)行業(yè)整體。2015年10月從華泰財(cái)險(xiǎn)副總裁位置到華農(nóng)保險(xiǎn)擬任總裁時(shí)，張宗韜對(duì)財(cái)險(xiǎn)行業(yè)做了充分分析。

    傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司商業(yè)模式“簡(jiǎn)單粗暴”，通常是開(kāi)機(jī)構(gòu)、挖團(tuán)隊(duì)、拉保費(fèi)，“有人有機(jī)構(gòu)就有保費(fèi)”。如果在價(jià)高利厚的市場(chǎng)高速增長(zhǎng)期，對(duì)于險(xiǎn)企而言，這種模式不失為一種發(fā)展壯大的方式，保費(fèi)上來(lái)很快，并且有利潤(rùn)空間。不過(guò)這種模式人多、機(jī)構(gòu)沉、成本重，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)走向市場(chǎng)化時(shí)，就難以行得通了。特別是在商車(chē)費(fèi)改啟動(dòng)后，外部銷(xiāo)售成本節(jié)節(jié)攀升，這種模式走到了盡頭。

    張宗韜稱(chēng)，中小險(xiǎn)企不具有大公司的品牌優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)，如果采用同樣的重模式，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成本比大公司更高，結(jié)果是虧損；不參與競(jìng)爭(zhēng)也面臨高固定成本，結(jié)果還是虧損，最終都會(huì)被淘汰。在這種考慮下，華農(nóng)保險(xiǎn)沒(méi)有繼續(xù)采用舊運(yùn)營(yíng)模式。嘗試對(duì)舊模式進(jìn)行有加有減的改造，突出核心能力，甩掉其他非核心的包袱，讓自己輕起來(lái)、快起來(lái)。

    張宗韜認(rèn)為，對(duì)保險(xiǎn)公司而言，最核心的能力就是風(fēng)險(xiǎn)選擇和定價(jià)能力，強(qiáng)化這一能力是華農(nóng)做的第一個(gè)改變；第二是追求輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)；第三是建設(shè)綜合開(kāi)拓和服務(wù)能力，目前華農(nóng)保險(xiǎn)已基本建成一個(gè)以客戶(hù)為中心的集渠道、客服為一體的體系，以此來(lái)解決傳統(tǒng)模式中銷(xiāo)售與后端定價(jià)核保割裂、聯(lián)動(dòng)性差、效率低的問(wèn)題。

    降固定成本不能靠“省”

    華農(nóng)保險(xiǎn)自2016年開(kāi)始圍繞上述能力探索新模式，目前最受關(guān)注的是其輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的效果，也即后線(xiàn)固定成本率低。

    “大公司占據(jù)市場(chǎng)定價(jià)主導(dǎo)權(quán)，如果他們把承保打平，那么你的成本率比人家高幾個(gè)點(diǎn)就意味著要虧幾個(gè)點(diǎn)。”他說(shuō)，外部費(fèi)用成本不受自己控制，但是內(nèi)部成本是可控的，這是保險(xiǎn)公司能否保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。

    根據(jù)張宗韜從行業(yè)得到的數(shù)據(jù)，各類(lèi)公司的固定成本率為：人保平安太保三巨頭平均6.5%；規(guī)模達(dá)到150億元～1000億元之間的公司平均在11%上下；50億元～150億元之間的公司在15%上下；規(guī)模更小的公司甚至達(dá)到20%以上。華農(nóng)的固定成本率約8.5%，仍高于三家巨頭，但是已經(jīng)低于其他公司。

    如何降低固定成本？不是靠“省”，核心還是運(yùn)營(yíng)模式，提高人均產(chǎn)能和效率。他表示，人力成本是保險(xiǎn)公司最大的成本，所以在銷(xiāo)售、客服等后線(xiàn)支持體系等搭建過(guò)程中，都要貫徹“輕型”化的理念。首先公司上下要統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，高投入帶來(lái)的保費(fèi)不要；其次要落實(shí)集約化和信息化，充分利用新技術(shù)以及第三方優(yōu)化公司成本、效率。

    “不要想著所有事情都自己做。”張宗韜說(shuō)，目前無(wú)論是查勘、客服還是IT，第三方的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)使這些服務(wù)水平和開(kāi)放性越來(lái)越好，中小險(xiǎn)企完全可以“坐享其成”，且生存根基不會(huì)受影響。這一做法的效果明顯。相比同業(yè)，有的險(xiǎn)企一家省級(jí)機(jī)構(gòu)的員工數(shù)就有千人，但華農(nóng)全國(guó)10家省級(jí)機(jī)構(gòu)加上總部，去年底的員工合計(jì)僅550人，今年底預(yù)計(jì)最多達(dá)到700多人，人力增速持續(xù)低于保費(fèi)增速。