受訪人士認(rèn)為，基金銷售線上化趨勢(shì)已不可逆轉(zhuǎn)。在基金代銷需求日益擴(kuò)大的背景下，各類機(jī)構(gòu)在服務(wù)原有客群的基礎(chǔ)上，逐漸向?qū)Ψ筋I(lǐng)域滲透，都有可能在代銷江湖激烈的角逐中勝出。

    傳統(tǒng)渠道加速線上化

    銀行、券商等傳統(tǒng)基金代銷渠道正在加碼線上化及數(shù)字化運(yùn)營，基金銷售線上化已勢(shì)不可擋。

    東方基金副總經(jīng)理關(guān)洪波表示，以銀行為代表的傳統(tǒng)銷售渠道在營銷模式、營銷手段方面的變化，體現(xiàn)出與時(shí)俱進(jìn)的態(tài)度。未來，銀行在發(fā)揮專業(yè)理財(cái)服務(wù)優(yōu)勢(shì)方面，一是可基于對(duì)基金公司的深度了解與合作，采取更加開放的態(tài)度，通過引入、上線更多優(yōu)秀產(chǎn)品，為理財(cái)經(jīng)理、投資顧問在進(jìn)行資產(chǎn)配置服務(wù)時(shí)，提供更加多元的底層配置標(biāo)的；二是鞏固現(xiàn)有客戶資產(chǎn)配置、養(yǎng)老投資組合構(gòu)建，通過多元資產(chǎn)、分散化的投資組合以及定期的組合再平衡策略，提升客戶投資體驗(yàn)，引導(dǎo)客戶長(zhǎng)期投資；三是充分發(fā)揮與基金公司深度合作的優(yōu)勢(shì)，針對(duì)不同客戶開發(fā)不同策略和風(fēng)險(xiǎn)收益特征的公募、專戶產(chǎn)品；四是發(fā)揮科技優(yōu)勢(shì)和多元資產(chǎn)選擇的優(yōu)勢(shì)，吸引年輕客戶；五是發(fā)揮線下觸達(dá)客戶的優(yōu)勢(shì)，開展投資者教育等線下活動(dòng)，提升客戶服務(wù)體驗(yàn)。

    富榮基金市場(chǎng)部總監(jiān)曹建英認(rèn)為，未來基金銷售更多的是線上、線下的打通和融合，尤其是銀行、券商等傳統(tǒng)渠道勢(shì)必會(huì)加快數(shù)字化運(yùn)營步伐。互聯(lián)網(wǎng)巨頭則會(huì)不斷推陳出新，設(shè)計(jì)更多的玩法和場(chǎng)景，將互聯(lián)網(wǎng)的高效和創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致。

    代銷機(jī)構(gòu)將更重視保有量

    此前基金業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布了代銷機(jī)構(gòu)基金保有量排行榜，受到業(yè)內(nèi)關(guān)注，也將對(duì)代銷市場(chǎng)產(chǎn)生影響。

    盈米基金CEO肖雯表示，公布代銷機(jī)構(gòu)基金銷售保有規(guī)模有利于公募基金行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，讓銷售渠道從更注重交易額向注重保有量轉(zhuǎn)變。對(duì)于解決行業(yè)“基金掙錢、基民不掙錢”，抑制“贖舊買新”的現(xiàn)象都有積極作用。而且，從根本上看，這也引導(dǎo)了銷售機(jī)構(gòu)更注重客戶賬戶的收益，而不是更加關(guān)注自己的銷售業(yè)績(jī)，這種更注重保有量的模式也和基金投資獲得收益的內(nèi)在邏輯更加一致和匹配，對(duì)于引導(dǎo)整個(gè)行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有深刻意義。

    曹建英表示，代銷機(jī)構(gòu)基金銷售保有規(guī)模榜單反映出渠道頭部效應(yīng)明顯，榜單的公布，可以讓投資者更好地選擇銷售機(jī)構(gòu)，集中監(jiān)管資源更好地保護(hù)投資者利益。

    “在傳統(tǒng)營銷模式下，基金公司非常重視首發(fā)，在渠道鼓勵(lì)‘贖舊買新’的推動(dòng)下，客戶頻繁交易，支付了大量的交易費(fèi)用卻賺不到錢，基金公司也很難借新基金發(fā)行實(shí)現(xiàn)規(guī)模良性增長(zhǎng)的愿望。以互聯(lián)網(wǎng)為代表的新型銷售渠道打破僵局，他們?cè)诖髷?shù)據(jù)應(yīng)用等方面更先進(jìn)，可以多維度地進(jìn)行基金長(zhǎng)期業(yè)績(jī)、波動(dòng)率、流動(dòng)性等全方位數(shù)據(jù)的評(píng)價(jià)和標(biāo)簽化，有更多投顧組合、周轉(zhuǎn)金等避免短期交易的服務(wù)配套。現(xiàn)在，有的基金公司新發(fā)產(chǎn)品規(guī)模不再設(shè)立硬性指標(biāo)，更多地從投資和投資者角度出發(fā)，達(dá)到成立門檻就結(jié)束募集，甚至越來越多地推出定開和持有期產(chǎn)品，將更多的精力投入到基金產(chǎn)品未來業(yè)績(jī)的打造和持續(xù)營銷中。”曹建英說。

    關(guān)洪波認(rèn)為，目前來看，行業(yè)整體趨勢(shì)逐漸向“重首發(fā)，更重持營”過渡，這首先得益于渠道營銷模式的轉(zhuǎn)變，銀行渠道也更加重視“二次首發(fā)、績(jī)優(yōu)基金持營、基金定投”等營銷方式。“‘更重持營’也有利于基金管理人將更多的精力放在基金管理上，注重基金長(zhǎng)期投資回報(bào)，注重投資風(fēng)格、投資策略和投資回報(bào)的穩(wěn)定性，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)‘管理創(chuàng)造業(yè)績(jī)、業(yè)績(jī)帶動(dòng)規(guī)模’的良性循環(huán)。”關(guān)洪波說。

    代銷江湖尚未定勝負(fù)

    新的格局正在形成，哪些機(jī)構(gòu)會(huì)在激烈的角逐中勝出？

    “目前還沒有到內(nèi)卷的程度，勝負(fù)還很難看出來。第一，目前還處于居民財(cái)富搬家的過程中，蛋糕越來越大；第二，基金產(chǎn)品越來越豐富，外資控股的基金公司也進(jìn)來了，可能會(huì)給行業(yè)帶來新變化；第三，投顧、FOF、MOM等創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品和方式也會(huì)給行業(yè)帶來新影響。”滬上一位公募人士表示。

    曹建英認(rèn)為，線上線下渠道各有所長(zhǎng)，有各自的細(xì)分客戶群體，長(zhǎng)尾客戶、年輕人更習(xí)慣在互聯(lián)網(wǎng)渠道購買基金，但私人銀行客戶、機(jī)構(gòu)客戶和年長(zhǎng)者更需要一對(duì)一的專屬服務(wù)和面對(duì)面服務(wù)。銀行、券商或互聯(lián)網(wǎng)渠道各有優(yōu)勢(shì)，銀行穩(wěn)健客戶居多、券商客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好較高、互聯(lián)網(wǎng)渠道流量驚人，長(zhǎng)尾效應(yīng)明顯。

    創(chuàng)金合信基金相關(guān)負(fù)責(zé)人坦言，新的基金代銷格局還有待觀察，線上仍處于擴(kuò)張期，看誰動(dòng)作更快。三者監(jiān)管指導(dǎo)并不統(tǒng)一，未來要考驗(yàn)各機(jī)構(gòu)對(duì)線上客群分層的理解和對(duì)應(yīng)財(cái)富管理專業(yè)輸出能力的平衡。

    肖雯表示，財(cái)富管理行業(yè)有著巨大的市場(chǎng)，客群豐富。不同的渠道在其中都能找到機(jī)會(huì)和優(yōu)勢(shì)。相同的是大家都看到了年輕一代客戶的價(jià)值，看到了大眾財(cái)富客戶的理財(cái)需求，各類機(jī)構(gòu)也在服務(wù)原有客群優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，逐漸向?qū)Ψ筋I(lǐng)域滲透。“各類型機(jī)構(gòu)都有公司能夠勝出，關(guān)鍵要看誰的轉(zhuǎn)型決心更大、執(zhí)行的速度更快、改革更徹底。”肖雯說。

    另一位市場(chǎng)人士認(rèn)為，不同渠道客戶屬性不同、贏利模式不同，對(duì)基金銷售格局不會(huì)產(chǎn)生根本性的影響。會(huì)基本保持現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)格局，但在比例上可能會(huì)逐漸接近。