■本報記者 蘇向杲

    進入下半年，為滿足業務需要，壽險公司的銀保渠道策略也隨之出現調整。《證券日報》記者近期獲悉，隨著銀保銷售難度的加大，一些險企通過降低產品起售金額，增加手續費等方式猛推期交產品。

    《證券日報》記者近期拿到的一份某中型險企《2018年三季度銀保重點產品簡匯》（下稱“《產品簡匯》”）顯示，該險企三季度銷售的6款產品的19種繳費方式（同一款產品，不同繳費方式手續費差距很大），手續費均高于5.5%。其中一款分紅型兩全保險，交3年保障期限為6年，手續費高達7%，而目前多數“交3保6”的產品手續費徘徊在5%左右。

    降低門檻加調高手續費

    “為滿足基層銷售需求，支撐期交業務發展，經總部研究決定，調整XX兩全保險（分紅型）產品躉交5年期和3年交保6年形態產品的起售金額：將起售金額從目前2萬元下調為1萬元，附加綜合意外險起售金額及3年交費保10年、5年交費保10年的產品形態起售金額不變。”這是近期上述險企市場經營部下發給各分公司通知。

    《證券日報》記者還注意到，該通知同時要求，上述險企各分公司要以此次調整為契機，第一時間與基層渠道做好溝通，加強對市縣機構網點的業務宣傳和銷售培訓，加強規范銷售管理，提高期交業務的網點出單率和點均產能。

    實際上，今年以來不少險企通過削減銀保躉交保費，提高銀保期交保費占比的方式來優化保費結構，但由于渠道屬性所限，在銀保渠道銷售期交產品的難度要遠大于躉交產品，因此不少險企通過加強培訓等各類方式推動期交保費，除上述降低門檻之外，提高保險產品的代銷手續費可謂一種“簡單粗暴但有效”的方式。

    例如上述《產品簡匯》顯示，6款產品中，不同繳費和保障額度下，手續費最低的達5.5%，最高的可達17%（繳費期限和保障期限均較長）。具體來看，其中一款被重點銷售的兩全保險（分紅型），繳費方式為3年交，保險期間（可退保年限）為6年，手續費達到7%。

    從保險產品的三大利潤來源——死差、利差、費差來看，排除死差和費差因素，7%的高手續費無疑對保險公司的投資能力提出來很高的要求。從行業來看，2017年險資的平均資金收益率僅為5.77%。該險企高手續費推動期交保費顯示出其對期交產品的重視。

    從《產品簡匯》上的其他產品來看，繳費期限與保障期限越長，手續費也越高。例如，其中列出來的一款兩全保險，保障期限至30歲，3年交、5年交、10年交的手續費分別達到了11%、13%、17%。

    值得注意的是，同等繳費期限下，在銀保渠道銷售的健康險產品，手續費更高。例如，上述《產品簡匯》中，有一款健康險產品，保障期限為終生，3年交、5年交、10年交、20年交的手續費分別為11%、15%、16%、24%。

    銷售困難是主因

    近期部分險企通過提高手續費、調低購買門檻等方式推動銀保期交的發展，一方面源于期交產品難售，另一方面也與今年以來不少依賴銀保渠道的險企，在保費出現下滑后，不得不通過各種方式推動保費增長以保持現金流穩定有關。

    有業內人士表示，銀保手續費高企的情況也與近年來各家商業壽險公司的保險產品同質化越來越高有關，這導致公司之間產品的差距不斷縮小，利潤空間不斷被壓縮。從客戶角度看，越來越理智的壽險客戶對保險公司的服務需求悄悄地從以前的各類期望型需求，逐漸演變成對基本型服務的苛刻要求，不少險企通過高手續費推動服務，以獲得客戶。

    從今年銀保渠道增長勢頭來看，《證券日報》記者從業內獲悉，今年前5個月，依舊有近半數壽險公司銀保新單負增長。值得注意的是，銀保新單負增長的險企以中小壽險公司為主，而上市險企中，平安、新華、太保壽險等由于轉型較早，加之保費基數較小，下滑幅度不明顯。

    銀保監會相關負責人此前表示，今年以來，人身險公司積極調整業務結構，大幅壓縮躉交業務和銀郵渠道業務，更加注重發展長期儲蓄型和保障型產品較多的期交業務和個人代理業務。從新單繳費結構看，今年1月份至4月月份，新單期交業務占新單業務的45.94%，同比上升15.12個百分點。

    從業務渠道結構看，個人代理業務占比58.93%，同比上升16.68個百分點。盡管行業轉型使得業務增長持續承壓，但結構調整的成效正在逐步顯現。

    需要說明的是，長期以來，銀保渠道與個險渠道是壽險業兩大主要渠道，保費占比也此消彼長，今年以來個險渠道的占比大幅提升，無疑使得銀保渠道的保費占比下滑。

    從行業的層面來看，銀保渠道保費的負增長和占比下滑是好事，但對部分依賴銀保的險企來說，短期的銀保保費下滑，無疑會帶來現金流壓力。因此，高手續費推動銀保期交也就不難理解。