證券時報記者 許盈

    近日，由證券時報社主辦的“2022年中國金融機構年度峰會暨2022中國證券業財富經紀高峰論壇”在深圳舉行。東方證券副總裁徐海寧以《買方投顧業務的難點與突破》為題作主題演講，分享東方證券買方投顧實踐過程中的一些思考。

    據徐海寧介紹，從2021年11月22日公募基金投顧正式展業開始，截至今年11月份，東方證券共簽約客戶超過15.7萬；簽約策略賬戶超過30萬，累計服務客戶18.5萬，目前保有規模超過142億元。同時，各組合策略盈利客戶數占比高于公司公募基金客戶盈利占比。

    “基金投顧業務是財富管理從賣方銷售向買方服務轉化的更高階段”，徐海寧表示，從收費模式上看，基金投顧業務推動收費模式由產品端向客戶端的轉變，從而將機構與客戶的利益統一起來，商業模式由產品為中心向專業服務為中心轉變。

    “基金投顧業務實踐以來效果顯著”，據徐海寧分析，在客戶端，基金投顧客戶盈利情況、復投率、持有時長等指標都好于基金產品投資。在投顧端，基金投顧業務將極大推動銷售人員轉向專業型服務人員，從而進一步回歸投資顧問的本源；通過投顧的陪伴服務，可以有效提升客戶的信任度，與客戶實現投資目標的共同成長。從機構角度來看，基金投顧讓機構得以真正站在客戶的視角重構商業模式，進一步搭建體系化、專業化的投資顧問服務能力，推動和建立大類資產配置和產品的研究體系。

    徐海寧表示，通過投顧服務，客戶呈現明顯的逆勢交易傾向。此前，在展業之初就引入財經大V“銀行螺絲釘”，并與雪球基金開展合作，受到業內廣泛關注。據悉，東方證券投顧服務團隊通過“發車計劃”等投顧服務，幫助投資者切實解決“什么時候買、買多少”的難題。以釘系列投顧組合為例，在今年市場下跌行情下，每周有超3萬人跟投，投顧組合規模整體未出現下滑的情況。徐海寧還表示，未來在線上將進一步推廣銀行螺絲釘的服務模式。

    隨著財富管理買方投顧時代的到來，徐海寧也分享了她對于基金投顧業務發展的思考。

    第一，基金投顧業務的發展離不開監管部門和市場參與主體的支持，希望基金投顧業務能夠納入行業分類評價體系，以有效引導行業發展方向。同時，市場機構的決策者和管理者也應對此項業務給予更多的資源支持和更長時間的培育。

    第二，投顧業務的進一步發展需要市場主體積極實踐，推動投資顧問與經紀業務的解綁。在過去固定傭金、高傭金下，投資顧問作為經紀業務的附加服務，與經紀業務呈現一種強綁定關系。隨著近年來低傭金的趨勢，投資顧問與經紀業務的綁定關系正進一步弱化，投資顧問未來將不再是經紀業務的附帶存在，投資顧問隊伍的職業規劃、工作內容需要進一步轉型升級和優化發展。

    第三，需進一步加強投資者教育，提升居民對基金投顧業務的認知。要在投教內容和形式上進一步創新，使投教內容更專業、有趣、易懂，同時加強對投資者行為的引導，避免客戶追漲殺跌、短期交易等不理性行為。

    第四，應加強專業化投顧人才隊伍建設。將投資顧問教育納入國民教育體系，進一步明晰投資顧問的職業成長、服務內容與發展方向，規范投顧人員的專業標準，強調繼續教育，鼓勵行業共建共享投資顧問培訓資源等。

    第五，建議積極探索獨立財富管理機構的發展。據徐海寧介紹，國際經驗表明，綜合類機構往往存在多方面的指標考核，存在“既要又要”的問題，短期收益和長期目標難以兼顧。而獨立財富管理機構，在業務的專注度、特定客戶服務上能夠做到資源聚焦，進一步深化專業服務。