主持人：好，非常感謝張總，張總原來在復興，現在在三元，三元對于復興來說是戰略投資者，當時三元最吸引復興的是什么？

    張學慶：從三元的角度來說，更多地是希望能夠帶來一些機制體制上的變化。從復興的角度來說，我們一直關注消費者，也關注乳品企業，所以說回到剛才說的話題，其實財務投資人跟戰略投資人偏好不一樣，財務投資人更加多的是關注回報，關注集體回報，能夠快速地回報，它是從這個角度來說，財務投資人實際上更加希望能夠從資金投資的回報這個角度看企業。戰略投資人可能更加多的看協同、看長期，所以說從戰略投資人跟財務投資人發揮的作用也不一樣。當一個企業在選擇財務投資人還是戰略投資人的時候，就是剛才說資本屬性，還不是簡單說好和惡，更多地可能是說它本身投資屬性是什么，就是它的這個偏好不一樣。所以說確實一個企業你在選擇投資人、選擇資本的時候，你要想清楚你要什么。假定說你在高速發展的過程當中，在比較早期的時候，可能財務投資人是一個比較適合的對象。而且財務投資人的投資一般都是有周期的，三到五年他要選擇退出，我們那個時候去投資的時候，經常作為戰略投資人去說服企業的時候會說這一句話，我們從財務投資人里面接這個投資的時候，會說這個不行，一個經營者整天忙著這個。你今天找了一個財務投資人，三到五年退出。你好不容易路演去說了以后，再找一個財務投資人，他還要退出，你還要說這個事情。

    所以早期的時候你要找戰略投資人比較難，戰略投資人一般覺得這個標的性的資產，或者這個項目、這個公司，對他這個產業會有幫助，或者是在他的產業布局里面有價值，才會去做這個事情，所以你太小的時候，可能它不適合，所以一般這個時候就找財務投資人。做到一定規模的時候，實際上是需要，如果找一個戰略投資人對你長遠的發展更加有幫助，比如現在很多的企業，新的零售也好，新的一些消費品的企業，在找互聯網入口的戰略投資人的時候，往往說你這個培訓，找到入口跟流量。但是你找戰略投資人一般也是要有一些策略，比如說戰略投資人一般大多數情況下你找到一個最適合你的戰略投資人，你也不能找太多，配置里面一個戰略投資人若干個財務投資人，可能是一種方式，如果找兩個投資人，找了阿里跟騰訊，兩個人都不給你起到作用。這是一個很好的命題，一方面從投資角度來說非常清楚，我如果作為一個戰略投資人我的標的大概是什么階段的企業，財務投資人我應該找什么階段的企業。

    回過頭從企業的角度來說也是一樣，你在什么階段應該找財務投資人，在什么階段找戰略投資人，應該非常清楚，真的不是所有的什么錢都可以拿。往往你找到不好的財務投資人，可能他還給你，越是困難的時候，他可能跟你說什么退出條件，到最后有可能真的就是你創辦的企業到最后什么都沒有，交給投資人了。所以在這方面，確實企業也得非常小心，在這方面要做足功課，真的不是錢來了就都可以拿。

    主持人：好的，謝謝張總。郝老師。

    郝聯峰：對于戰略投資者和財務投資者，上市公司稍微容易一些，難還是非上市公司，上市公司你要想引到投資人，關鍵你要知道投資人想法，要從他的角度，他喜歡投什么樣的公司。比如一般的PE公司，他選項目一般最主要考慮幾個方面。

    第一，行業龍頭，或者細分龍頭。你要在這個行業里面找細分領域，比如奶粉還是什么，因為一般的都是投龍頭，最多投前三名的，如果你不投龍頭，他基本上不太投的，這是行業地位。

    第二，它是重視實際控制人，誰創立的，實際控制人的胸懷，實際控制人的素質、水平、能力，他看重這個，你覺得平時要注意這些方面。

    第三，他投資特別看重每個公司的一些架構，比如你的股權結構，有的股權結構一看就沒辦法上市，首先大部分人來還是想奔著上市，大部分還是這個想法。所以你如果在股權上有什么瑕疵，基本上或者有問題，或者有什么問題，一般上市就比較難了。所以它PE你要知道他看重什么，你符合它的胃口，吸引他進來就容易一些。

    主持人：相對來說心里要有數，沈總。

    沈萌：其實說到乳業去吸引戰投或者財務投資者，戰略投資者和財務投資者他們的需求定位，甚至于他們想要賺錢的方式不一樣。因為對于財務投資者來說，他們可能更看重短期的收益，戰略投資者第一看重一個長期成長，第二看重你的企業跟我其他的合作投資企業，或者說其他資源整合的空間。包括像復興戰略投資三元，像中信去戰略投資澳優。甚至在之前中良收購蒙牛，其實他們都在一定程度上產生了戰略投資的角色。他們更多看重的并不是說，可能直白一點說，投資一個事情只看兩個方向：一個方向是這個公司現在做的不好，讓他有改善效率的這樣空間，我可以能夠賺到錢。第二，這個公司內部管理很好，它可以在市場上有一個很大的增值，我也可以賺到錢。投資者最后的落腳點還是在于企業的回報。對于任何一個企業來說，乳品企業除非是事件推動，短期市場就有價值回調，但是對于乳品企業還是應該引入戰略性的投資者，因為畢竟第一個乳品企業需要長期的重資產的投資，不是短期之內，像互聯網的咖啡、茶、奶茶等等品牌很快就可以見效的。

    第二個乳品是食品行業，品牌的價值和消費者的信任相當重要。這個品牌的培養以及市場需求的培育，也是需要一個很長的周期，并不能夠說今天推遲一個產品，明天市場消費者就應該蜂擁而至，現在沒有這樣的消費者。所以我覺得對于一個戰略投資者來說，他才可以有這樣的耐心支撐這樣的資金，長期去推動你這個企業的發展。另外，任何品牌的消費企業都需要各種資源的支撐，戰略投資能夠將自己其他方面的資源供你這家企業去使用，這樣可以降低企業經營的成本，這樣對于一個乳品企業來說，它是有最大的支持，因為在整個的市場當中，如果你是一家好的企業，錢是最不重要的一件事情，只有包括像時間、渠道等等的技術研發各個方面的需要能夠更高成本的投入，才是一個戰略投資者對于一家企業最大的支持。

    另外，對于企業來說它也要改善一下所謂投資者關系的角度，因為無論是公共關系的管理還是投資者關系的管理，都是兩個角度。一個角度所有的事情都是我說的，你聽的人聽不聽得進去，接不接受這個我不管，只要我說痛快了就好。還有一種，希望聽的人能夠相信，無論做公共關系，還是投資者關系的管理也好，都是希望聽的人能夠把你說的無論是你的品牌規劃，還是企業經營的戰略，能夠真正的認可。這個也就是為什么大家都認為說信心比黃金還要珍貴，就是因為大家沒有感受到你這個企業真正用心的能讓我接受，能讓我認可什么樣的理念，所以我才不會對你形成這種品牌的黏性。如果形成不了品牌的黏性，就很難形成這種企業長期發展的獨有的優勢。謝謝。

    主持人：非常寶貴的經驗，謝謝沈總。現在時間也快到5點了，我們最后一個問題，也希望各位來賓更加簡短一些。上市的企業大家知道現在市場環境不是太好，在資本市場如何選擇一個更好的價值管理的策略，這是對于上市的企業來說。第二，對于未上市的企業來說，如何選擇資本市場來助推企業的發展，分兩個方面來說，還是希望大家簡短作答。劉博士。

    劉鵬：我這個問題跟之前的不太一樣，簡單一點說。先說一下未上市，因為未上市的企業我們關注很多，要想去提升它的切入點，最核心的還是我剛剛說的聚焦，如果不能展開，剛剛的問題再稍微擴展一點，聚焦的核心的產品渠道和品牌上面，這個都是最關鍵。如果我沒有辦法把這個工作做到位，實際上你很難有切入點，因為大家知道細分公司回報率或者理順率很關鍵，如果你的盈利很差，收入比較小，這個難度很大，你的ROE上不來。像伊利這幾年做得非常好，ROE非常高，但是所有公司都達不到這種水平，你要想像國外的鵲巢這些公司都很好，因為它已經經過了多輪的優化，你是一個什么起點上來的，你的規模在你發展過程中，你的規模和保理（音）之間的相互關系是如何，這個是非常重要的一個東西，所以還是我剛剛說的聚焦是一個非常好的切入點。

    上市公司我們簡單說兩句，因為對上市公司來說本身它的融資包括這個方面都是OK，沒有太大的障礙。更多的是如何走出去，因為現在知道，有很多海外的二級資金可以進入風口投資，未來可能還會有更多的一級資金，像現在有海外的私募基金也開始成立公司，未來可能會進一步開放，讓他們的占比超過50%。這個時候他們的理念和角度可能跟國內的又不太一樣，這方面也應該多思考，這不是簡單地做一個年報那么簡單，你怎么樣用更加科學和更加國際化的東西，但是又不影響你業務發展的角度作為一個能夠，把這個房間打掃干凈，讓別人來，然后你自己也是一個雙向選擇的過程。如果你做不到讓他認可你的點，你也談不上選擇他，他可能不選你。因為現在這個公司比較多，對他們來說，而且對外界來說他們不講究你投了這個還是投了那個，可以抱團投。國外投資的效應非常明顯，錢，你的公司可能占70%以上的份額，機構投資人也是一樣，可能美國100多家乳制品企業。這個東西是未來很重要的一個方式，我提一點，國內的上市公司主要是應該注重國際化這一塊的準備工作，這一塊非常重要。好，我就稍微說一下。

    主持人：好，上市公司怎么說呢？

    劉鵬：非上市公司我剛才講的聚焦，產品、品牌、渠道三個東西，聚焦聚焦再聚焦，一針見血，這方面澳優做的非常好，他把營銷水平往上推了一個層次，因為羊奶確實跟一般的乳制品有比較大的差別，能夠找到一個點，并且推得比較成功，這是比較難做的。因為很多做第一步，找到這個點就OK了，但是第二步就半截，他做好了引入基金，這是一種比較厲害的方式，我們不可能要求每個公司都做到這一點，但是至少可以學習。包括像之前新希望，他們也是類似，所以細分公司現在做的都非常到位，慢慢可以變成什么，我有一個想法，未來可以把這些細分領域，包括像三元這些品牌可以達成一個產品，比如你要投健康食品，健康乳業的方向，有三到四個公司，要做增發或者融資，你把他們幾個產品融資規模做一個結構化設計，打包產品，然后再來投，這樣很均衡。既可以投澳優，羊奶是偏一樣的，強化的。比如合生元產品偏保健品，各個不一樣，因為健康是一個大趨勢，實際上它涉及到的點非常多，這個方面這些事情以后其實是一個很好的點，我這里稍微再提一下，就這些。