證券時報記者 鄧雄鷹

    風水輪流轉，銀保渠道在轉型高壓之下快速萎縮后，個險渠道成為保險公司業務的定海神針。年報顯示，個險渠道在2017年為國壽、平安、太保、新華等四大上市險企貢獻了超七成壽險保費。截至2017年底，四大上市險企業營銷員總數接近419萬人，在全行業806.94萬個險營銷員中占比達51.9%。

    證券時報記者了解到，個險渠道仍將是不少壽險公司的布局重點，個險為王的態勢將在2018年延續。

    個險渠道

    貢獻超七成壽險保費

    2017年底，擁有多年保險內勤經驗的張琳（化名）轉投一家上市險企，成為個險營銷員。這只是壽險公司代理人爭奪戰的一個縮影。2017年底，四大上市險企營銷員較2016年底增加59.9萬人，全行業共增加了150萬代理人。

    代理人快速增長的背后，是中短期理財型保險受到嚴格限制的情況下，個險渠道成為越來越多壽險公司最重要的保費和利潤來源。較早實施價值轉型的大型上市險企享受到了轉型紅利。年報數據顯示，419萬代理人為四大上市險企貢獻超七成壽險保費。

    以太保壽險為例，該公司2011年以來持續推進壽險轉型，2017年該公司代理人渠道保費收入1541.95億元，在總保險業務收入中的占比達到87.8%，同比提升了3.8個百分點。銀保渠道在內的其他渠道保費收入同比下降10.3%，在總保費中的占比由2017年的12.87%再下降至9.03%。

    平安代理人渠道2017年貢獻了壽險和健康險新業務規模保費1366.57億元，同比增長36.2%。同時，銀保渠道貢獻的新業務規模保費大幅下滑28.2%，兩大渠道在新業務總保費中的占比分別為86%和5%，差距相當懸殊。

    在四大險企中，對個險渠道依賴最弱的中國人壽，個險渠道2017年實現保費收入3536.68億元，在總保費中的占比亦達到69.08%。該公司2017年個險渠道一年新業務價值531.7億元，占該公司當年一年新業務價值總額的88.44%。

    2017年，中國人壽銷售隊伍總人力202.5萬人，凈增21.1萬人，其中，個險銷售隊伍規模達157.8萬人，為壽險公司之最。

    代理人增員熱將持續

    個險代理人總數雖創新高，但在銀保渠道業務明顯收縮、個險渠道成為競爭重點的情況下，代理人仍是緊俏資源。

    證券時報記者獲悉，一家排名前十的壽險公司在今年加大了營銷員招募，預期至今年末，營銷員人數翻一番。

    人保壽險稱，將加快發展10年期及以上業務，著力強化個險隊伍建設，通過個險銷售團隊自主化經營，做大做強月均有效人力隊伍。

    眾多險企紛紛聚焦個險渠道，這勢必加大代理人增員難度，實際上增員難在2017年就已經顯現。2017年，四大險企代理人數量增速均同比下滑。

    中小公司面臨的情況更加嚴峻。一家新興壽險公司上海分公司負責人告訴記者，該公司非常想做大代理人渠道，但增員不僅非常困難、成本很高，且短期難以見效，因此雖然銀保渠道銷售難度大，但仍不得不勉力而行。

    對壽險公司來說，增員亦非一勞永逸，如何提高留存率、降低脫落率，提高壽險業務員質量、提升產能是在代理人隊伍快速發展之時不得不解決的問題。這方面，上市險企已付諸行動。

    中國人壽表示，面對公司銷售隊伍規模迅速壯大，公司積極借鑒國內外先進經驗，積極構建專業化的個險渠道經營管理體系，推進銷售管理模式轉型。太保壽險亦大力提升新人質量和留存，進一步推動隊伍結構改善，落實新人培訓和主管輪訓，推動績優及健康人力增長。